5 практических советов о бесплатной скайп консультации

Приветствую, друзья!

Вы провели бесплатную скайп консультацию, но собеседник ничего не купил? Значит что-то пошло не так…

Голос не понравился? Кислое предложение? Да, да, может быть и такое, но давайте сегодня я вам расскажу свои наработки по этому поводу. Ведь не секрет, что именно на консультациях мы контактируем с нашей целевой аудиторией — больше всего.

А значит управлять процессом в момент “голосовой перепалки” нужно уметь.

Для начала хочу акцентировать ваше внимание на то, что если вы приглашаете потенциального клиента на бесплатную консультацию или аудит — будьте полезны в любом случае.

Что это значит? Я сам был не раз на таких — “мероприятиях”, и вёл беседу те-та-тет. И прям аж чувствовал, что мне хотят что-то “впарить”.

Не будьте жадными, если человек попал к вам в скайп, доверился, дайте ему контент. Хороший, полезный, краткий.

Но хочу вас предупредить, широкой душой и любимчиком всех становиться не нужно. Откажитесь от мысли отдать все свои знания, которые вы накопили за долгие годы — всего за 30 минут беседы.

В целом, чтобы было более понятно как двигаться, давайте расскажу краткую схему результативной консультации.

Возьмите в руки руль

Вначале разговора — задайте темп. Познакомьтесь с человеком, поблагодарите его за то, что он решил к вам прийти. Но сразу покажите — “зубы” 🙂 в хорошем смысле слова.

Начните консультацию так:

“Наша беседа продлится 30-40 минут. Чтобы мне дать вам максимальную пользу, и вы ушли с консультации довольным, я задам вам несколько вопросов. Работаем? ”

Таким образом ваш оппонент понимает, что он у вас в гостях, а не вы у него. К тому же очень многие люди просто смущаются, и когда они осознают, что им придется не говорить, а отвечать на вопросы, напряжение спадает.

Выясните об оппоненте по максимуму

От того на сколько вы умеете задавать вопросы — зависит и дальнейшая продажа на консультации. Вопросами вы должны узнавать боль вашего клиента, и просить ею делиться.

Если конкретнее, то вы можете спросить:

“Почему обратились сейчас, что не получается?”
-“Уже обращались к специалисту по этому вопросу? Почему результат не устроил?”
-“Что хотели бы получить на выходе?”

Конечно, вопросы сугубо индивидуальны, смотря какая у вас тема, но эти стандартные можно задавать при любом раскладе.

Дальше идёт самое интересное на консультации. И вот тут важно выдержать паузу. Сейчас поясню.

Выслушать 80% информации от клиента

Как часто бывает? Задал вопросы оппоненту, не дал ему нормально выговориться, и начинаешь идти в расход (сейчас говорю о себе):

-“…да, да, а вот у меня ситуация была…”
или
“Нее, ну тут вы неправильно сделали, надо было…”

Подобными изречениями я “слил” не одного клиента, уже позже обнаружил брешь.

Ведь на самом деле человек пришёл не вас послушать, а о себе рассказать, своей болью поделиться. Так дайте ему это дело закончить.

Поэтому, безоговорочная рекомендация — слушайте вашего собеседника.

Но очень важный момент: в начале консультации предупредите, что можете перебивать. Иначе рискуете затянуть разговор, выслушать много личного и душевного, ненужного вам об оппоненте.

Дайте контент — мясо!

Итак, собеседник уже поделился с вами самым сокровенным, вы, я надеюсь, записали основные моменты. Теперь ваш черёд выступать.

Расскажите на что человеку обратить внимание, дайте рекомендации, поделитесь своими соображениями по его вопросу. Но будьте краткими.

Можете оперировать такими словами:

-“Мой вам совет изменить вот это, потому что на это влияет…”

Обязательно объясняйте почему нужно изменить ситуацию. В идеале если вы будете делать такие вставки:

-“Ну вот у моего прошлого клиента было так, и мы улучшили его предложение и получилось вот так…”

Что срабатывает в таком случае? Правильно, социальное доказательство. Собеседник понимает, что вы опытный, и он не первый кто к вам обратился. Читали Роберта Чалдини — “Психология Влияния”? Очень рекомендую.

Как ещё выдать контент, чтобы человек остался заинтригованным? Расскажите схему из 3-4 пунктов, которая снимает симптомы, но не вылечивает полностью. К примеру:

“Смотрите, в вашем случае вы можете применить следующие моменты: раз, два, три…Но это не решит вашей проблемы в полном объёме.”

Здесь самый момент заинтриговать:

“Это конечно вершина айсберга того, что я смог рассказать в данном формате. В идеале, для того чтобы решить вашу боль, необходимо поработать ещё с 5-ю пунктами. Именно они будут влиять на конечный результат.”

Таким образом вы человеку прорисовываете в голове картинку — что нужно что-то предпринимать, вопрос ведь не решён. Нельзя быть немножко беременной.

Время — продавать!

Я считаю, что продажа должна происходить мягко — без надрыва. Клиент должен захотеть ваш продукт (услугу), а для этого ему нужно показать ценность вашего предложения.

Но конечно, не обойтись и без психологии. Ведь что такое продажа? Это манипуляция, управление сознанием. Мы хотим чтобы нам сказали — “ДА”, поэтому и используем психологические штучки (триггеры).

К примеру:

“Я рассказал(а) вам об этом, но есть ещё _____, а также вы можете получить________. Скажите, интересно было бы вам проделать всё это на практике?”

или

“Смотрите, в результате консультации я вам помог с _______, но вам ещё необходимо __________, можем поработать по этому вопросу более плотно и решить конкретные задачи. Интересно?”

Заметьте, вы не просто задаёте открытый вопрос, вы перечисляете боль, с которой человек пришёл. И эту боль вы сможете решить.

Если оппонент противится, следует побороться с его возражениями. Задавайте следующие вопросы:

-“Что волнует (смущает)?”
-“Почему не сейчас?”

Отвечайте на каждое возражение — полно и откровенно. Нет времени? Ответ. Нет доверия? Ответ. Нет денег (что чаще всего)? Ответ, почему это выгодно…только так.

И самое главное в скайп консультации — закрепить сделку. Если собеседник хочет получить ваш продукт или услугу, и он ответил вам — “Да, мне это интересно”, озвучьте цену.

Если потенциальный клиент согласен с ценой, сразу переходите к завершению сделки. Следующие вопросы вам в помощь:

-“Куда удобнее оплатить?”
-“Когда хотели бы начать?”
-“Вам удобно на карту или на Яндекс.Деньги?”

Таким образом вы показываете, что сделка совершится здесь и сейчас. Откладывать решение, а тем более оплату на завтра-послезавтра — не ваш случай.

Как писал Дэн Кеннеди — “Либо сейчас, либо никогда!”.

Напоследок…

Если всё таки оппонент не пожелал стать вашим клиентом — ничего страшного. Он может прийти к вам позже. Не теряйтесь, поблагодарите и запросите отзыв о беседе с вами.

Лучше если в конце разговора вы попросите контактные данные знакомых или друзей вашего собеседника, кому была бы интересна данная консультация.

Будьте открыты, честны и полезны. Проводите консультации и будет вам счастье!

С уважением, Дмитрий Коренко!

Поделитесь вашим опытом проведения консультаций…

Понравилась статья? Жми “Мне нравится!




ПОСТ БЫЛ ПОЛЕЗЕН? ЖМИТЕ "МНЕ НРАВИТСЯ"
Related Posts
Как за 15 минут сделать подписную страницу на OptimaizePress
Как быстро составить план вебинара?
Как быстро набрать подписчиков Вконтакте?
Как продвинуть свой бренд в Facebook? [Кейс]
  • Admin

    ntcn