5 практических советов о бесплатной скайп консультации

Приветствую, друзья!

Вы провели бесплатную скайп консультацию, но собеседник ничего не купил? Значит что-то пошло не так…

Голос не понравился? Кислое предложение? Да, да, может быть и такое, но давайте сегодня я вам расскажу свои наработки по этому поводу. Ведь не секрет, что именно на консультациях мы контактируем с нашей целевой аудиторией — больше всего.

А значит управлять процессом в момент “голосовой перепалки” нужно уметь.

Для начала хочу акцентировать ваше внимание на то, что если вы приглашаете потенциального клиента на бесплатную консультацию или аудит — будьте полезны в любом случае.

Что это значит? Я сам был не раз на таких — “мероприятиях”, и вёл беседу те-та-тет. И прям аж чувствовал, что мне хотят что-то “впарить”.

Не будьте жадными, если человек попал к вам в скайп, доверился, дайте ему контент. Хороший, полезный, краткий.

Но хочу вас предупредить, широкой душой и любимчиком всех становиться не нужно. Откажитесь от мысли отдать все свои знания, которые вы накопили за долгие годы — всего за 30 минут беседы.

В целом, чтобы было более понятно как двигаться, давайте расскажу краткую схему результативной консультации.

Возьмите в руки руль

Вначале разговора — задайте темп. Познакомьтесь с человеком, поблагодарите его за то, что он решил к вам прийти. Но сразу покажите — “зубы” 🙂 в хорошем смысле слова.

Начните консультацию так:

“Наша беседа продлится 30-40 минут. Чтобы мне дать вам максимальную пользу, и вы ушли с консультации довольным, я задам вам несколько вопросов. Работаем? ”

Таким образом ваш оппонент понимает, что он у вас в гостях, а не вы у него. К тому же очень многие люди просто смущаются, и когда они осознают, что им придется не говорить, а отвечать на вопросы, напряжение спадает.

Выясните об оппоненте по максимуму

От того на сколько вы умеете задавать вопросы — зависит и дальнейшая продажа на консультации. Вопросами вы должны узнавать боль вашего клиента, и просить ею делиться.

Если конкретнее, то вы можете спросить:

“Почему обратились сейчас, что не получается?”
-“Уже обращались к специалисту по этому вопросу? Почему результат не устроил?”
-“Что хотели бы получить на выходе?”

Конечно, вопросы сугубо индивидуальны, смотря какая у вас тема, но эти стандартные можно задавать при любом раскладе.

Дальше идёт самое интересное на консультации. И вот тут важно выдержать паузу. Сейчас поясню.

Выслушать 80% информации от клиента

Как часто бывает? Задал вопросы оппоненту, не дал ему нормально выговориться, и начинаешь идти в расход (сейчас говорю о себе):

-“…да, да, а вот у меня ситуация была…”
или
“Нее, ну тут вы неправильно сделали, надо было…”

Подобными изречениями я “слил” не одного клиента, уже позже обнаружил брешь.

Ведь на самом деле человек пришёл не вас послушать, а о себе рассказать, своей болью поделиться. Так дайте ему это дело закончить.

Поэтому, безоговорочная рекомендация — слушайте вашего собеседника.

Но очень важный момент: в начале консультации предупредите, что можете перебивать. Иначе рискуете затянуть разговор, выслушать много личного и душевного, ненужного вам об оппоненте.

Дайте контент — мясо!

Итак, собеседник уже поделился с вами самым сокровенным, вы, я надеюсь, записали основные моменты. Теперь ваш черёд выступать.

Расскажите на что человеку обратить внимание, дайте рекомендации, поделитесь своими соображениями по его вопросу. Но будьте краткими.

Можете оперировать такими словами:

-“Мой вам совет изменить вот это, потому что на это влияет…”

Обязательно объясняйте почему нужно изменить ситуацию. В идеале если вы будете делать такие вставки:

-“Ну вот у моего прошлого клиента было так, и мы улучшили его предложение и получилось вот так…”

Что срабатывает в таком случае? Правильно, социальное доказательство. Собеседник понимает, что вы опытный, и он не первый кто к вам обратился. Читали Роберта Чалдини — “Психология Влияния”? Очень рекомендую.

Как ещё выдать контент, чтобы человек остался заинтригованным? Расскажите схему из 3-4 пунктов, которая снимает симптомы, но не вылечивает полностью. К примеру:

“Смотрите, в вашем случае вы можете применить следующие моменты: раз, два, три…Но это не решит вашей проблемы в полном объёме.”

Здесь самый момент заинтриговать:

“Это конечно вершина айсберга того, что я смог рассказать в данном формате. В идеале, для того чтобы решить вашу боль, необходимо поработать ещё с 5-ю пунктами. Именно они будут влиять на конечный результат.”

Таким образом вы человеку прорисовываете в голове картинку — что нужно что-то предпринимать, вопрос ведь не решён. Нельзя быть немножко беременной.

Время — продавать!

Я считаю, что продажа должна происходить мягко — без надрыва. Клиент должен захотеть ваш продукт (услугу), а для этого ему нужно показать ценность вашего предложения.

Но конечно, не обойтись и без психологии. Ведь что такое продажа? Это манипуляция, управление сознанием. Мы хотим чтобы нам сказали — “ДА”, поэтому и используем психологические штучки (триггеры).

К примеру:

“Я рассказал(а) вам об этом, но есть ещё _____, а также вы можете получить________. Скажите, интересно было бы вам проделать всё это на практике?”

или

“Смотрите, в результате консультации я вам помог с _______, но вам ещё необходимо __________, можем поработать по этому вопросу более плотно и решить конкретные задачи. Интересно?”

Заметьте, вы не просто задаёте открытый вопрос, вы перечисляете боль, с которой человек пришёл. И эту боль вы сможете решить.

Если оппонент противится, следует побороться с его возражениями. Задавайте следующие вопросы:

-“Что волнует (смущает)?”
-“Почему не сейчас?”

Отвечайте на каждое возражение — полно и откровенно. Нет времени? Ответ. Нет доверия? Ответ. Нет денег (что чаще всего)? Ответ, почему это выгодно…только так.

И самое главное в скайп консультации — закрепить сделку. Если собеседник хочет получить ваш продукт или услугу, и он ответил вам — “Да, мне это интересно”, озвучьте цену.

Если потенциальный клиент согласен с ценой, сразу переходите к завершению сделки. Следующие вопросы вам в помощь:

-“Куда удобнее оплатить?”
-“Когда хотели бы начать?”
-“Вам удобно на карту или на Яндекс.Деньги?”

Таким образом вы показываете, что сделка совершится здесь и сейчас. Откладывать решение, а тем более оплату на завтра-послезавтра — не ваш случай.

Как писал Дэн Кеннеди — “Либо сейчас, либо никогда!”.

Напоследок…

Если всё таки оппонент не пожелал стать вашим клиентом — ничего страшного. Он может прийти к вам позже. Не теряйтесь, поблагодарите и запросите отзыв о беседе с вами.

Лучше если в конце разговора вы попросите контактные данные знакомых или друзей вашего собеседника, кому была бы интересна данная консультация.

Будьте открыты, честны и полезны. Проводите консультации и будет вам счастье!

С уважением, Дмитрий Коренко!

Поделитесь вашим опытом проведения консультаций…

Понравилась статья? Жми “Мне нравится!




ПОСТ БЫЛ ПОЛЕЗЕН? ЖМИТЕ "МНЕ НРАВИТСЯ"
Related Posts
5 грубых ошибок при продажах на вебинаре [Видео]
17+1 инструмент для успешной работы коуча (тренера) в Интернете
Как построить свой бренд через Instagram [5 советов для коучей]
Как привлекать людей на Skype-консультации из Facebook?
  • Admin

    ntcn