Как продавать услуги, если ты не Брайан Трейси?

Добрый день, уважаемые читатели и читательницы моего блога!

Уже неделю как лето помахало нам рукой, а значит — начинаются суровые осенние будни. Предприниматели выходят из отпусков, рынок услуг насыщается предложениями по полной программе.

Самое время начинать (или продолжать) — продавать. Много, дорого и постоянно.

Всё бы хорошо, но что делать — если вы не звезда? Если в нише услуг вы не Брайан Трейси, который знаменит своими книгами по бизнесу и консультирует 350 фирм и тренеров ежегодно…


tracy_main

Тут необходим тонкий подход. Продажи в лоб, конечно, тоже работают, но уже на
первом этапе вы теряете массу потенциальных клиентов.

Давайте разбираться по порядку.

Сегодня не важно какие услуги в интернете вы продаёте. Будь это юридические услуги, создание сайтов, копирайтинг или разработка сложных технических программ.

Любая тема требует системного подхода — через несколько касаний. Говоря на простом языке – «Клиент сначала должен вас пощупать». Вернее, протестировать то, что вы продаёте.

Как это всё организовать и начать взаимодействовать с клиентами?

Читайте ниже 6 принципиально важных моментов при продаже своих личных услуг.

Создайте 3-4 точки входа клиента в вашу услугу

Откуда о вас узнают? Где о вас можно почитать, посмотреть фото? Ответьте себе на эти вопросы — если в голову приходит только один-два варианта — к примеру:

  • Биржа фрилансеров;

или

  • Сайт…

…то это печально. Не то чтобы совсем плохо, но слабовато для продажи услуг массово.

Если вы юрист или копирайтер, то скорее всего у вас могут быть разные услуги.

К примеру, я знаю, что существует множество веток по ведению арбитражных дел. Вроде бы всё одинаково — юридические услуги, но нет, в них есть отличия.

Разработайте для каждой услуги отдельный Landing Page (продающую страницу), кстати, как лучше оформить и что писать я рассказывал в прошлой статье.

Опишите подробно услугу, расскажите, чем она будет полезна для клиента — предоставьте отзывы и кейсы.

В общем, хвалите себя, хвалите! 🙂 

Следующий шаг — ваш блог

Это ещё одна точка входа вашего клиента. Здесь вы делитесь профессиональными секретами, историями и другими материалами.

Фишка блога в том, чтобы потенциальный клиент стал вашим последователем. Фанатом.

Предложите посетителям сайта подписаться на обновления блога, дайте что-то полезное и бесплатное за контакты (об этом подробнее ниже).

И теперь вы будете не просто юрист, верстальщик или копирайтер, который делает своё дело — теперь вы обучаете своих клиентов, делясь с ними полезным контентом.

Соцсети продают не хуже сайтов

Ещё одна точка входа клиента.

Если ваш аккаунт Вконтакте или Facebook пестрит фотками с полуголым торсом, матами, политикой, кошечками…рекомендую убрать лишний мусор.  Теперь это ваша бизнес страница.

Публикуйте себе на стену полезный контент, показывайте новые кейсы и отзывы — рассказывайте о себе. И каждый день добавляйте в друзья по 15-30 новых целевых друзей.

Развивайте свои аккаунты в соцсетях — там клиентов много.

Бесплатный тест драйв вашей услуги

Самый мощный способ привлечь потенциальных клиентов — создать лид магнит. На понятном языке — бесплатный продукт.

Вы делитесь со своей аудиторией чем-то бесплатным — книгой, чек-листом, брошюрой, обучающим видео, а они отдают вам свои контакты.

Прямо сегодня составьте название своего первого бесплатного продукта, к примеру:

  1. «ТОП-10 ошибок, которые допускает предприниматель при создании сайта»

  2. «5-шаговый план по составлению претензии в суд”

  3. «Список из 7 программ, которые увеличат производительность вашего компьютера на 38%»

  4. «Чек-лист по проверке продающего текста — на “вшивость”»

Как-то так.

Дальше оформляете свою брошюру, книгу или чек-лист, и делаете для продукта мини-сайт.

Это также будут новые точки входа ваших клиентов. Итого у вас их может быть 5,7 и даже 10.

Кстати, если у вас много разных услуг, то вы можете сделать несколько таких лид магнитов — с разными названиями. И привлекать клиентов поделив их на группы.

Идём дальше.

Касания через E-mail маркетинг

Потенциальный клиент получил ваш бесплатный продукт. Что делать дальше?

Самый лучший вариант — сразу продать что-то очень недорогое за 300-1000 рублей. Это также может быть видео, книга, набор интеллект-карт.

Если ваша услуга не предполагает такого, значит пропускаете этот момент.

Подготовьте 3-4 письма в рассылку. В каждом из которых вы поделитесь:

  1. Новыми кейсами и историям своих бывших клиентов;
  2. Отзывами о вашей работе;
  3. Полезным наблюдением в вашей теме;
  4. Парочкой горячих советов.

Так вы касаетесь и знакомитесь со своей целевой аудиторией. Напоминаете о себе.

Только помните, ваши советы и письма должны быть релевантными тому, на что человек подписался.

То есть, если ваш лид магнит — чек-лист под названием: «5 ошибок при выборе окна из ПВХ», то и советы должны быть в этом духе.

Сделайте опрос или анкетирование

У вас уже накопилось какое-то количество читателей в базе. Все они могут, потенциально, купить вашу услугу, но нужно их разогреть ещё больше.

Создайте небольшую анкету — её вы можете сделать при помощи Google Диск. Затем отведите 5-7 вопросов (обязательно запросите контакты: телефон, скайп, почту).

Вопросы могут быть следующего характера:

  • “Какую проблему в ___________, вы хотели бы решить в ближайшее время?”
  • “Чем вы занимаетесь, какая у вас должность?”
  • “Обращались ли вы до этого к другим специалистам, чтобы решить проблему в __________, каков был результат?”

И в таком духе.

Так вы выясняете потребность своей целевой аудитории. Чтобы анкету заполняли охотнее, дайте какую-то плюшку.

Что делаем дальше?

Знакомимся лично и приглашаем на консультацию

После анкетирования у вас накопились анкеты с ответами и контактами ваших потенциальных клиентов.

Самый лучший вариант — позвонить лично, поблагодарить и пригласить на бесплатную консультацию. Провести её можно по телефону или скайп.

Если сами стесняетесь звонить, наймите помощника. Но тогда сразу вопрос — как вы будете продавать свои услуги, если стесняетесь даже позвонить? Так что смелее.

Конечно, если до этого клиенты к вам приходили только через знакомых и друзей, то вам необходимо прокачаться в консультировании — вкратце о консультации я рассказал в своей прошлой статье.

Продажа не услуги, а решения проблемы

bow-tie-businessman-fashion-man

Уже когда вы познакомитесь со своим потенциальным клиентом, зададите ему ряд вопросов — переходите к продажам.

Человек вас уже знает, видел, читал, поэтому стесняться здесь нечего.

Предложите клиенту решить его проблему одной очень дорогой услугой. И наблюдайте реакцию. Если дорого, предложите разовую помощь за меньшую сумму.

У вас должны быть сформированы разные пакеты услуг. Давайте на примерах:

  1. Сайт “под ключ” + Директ и Гугл Адвордс — 50 000 рублей;
  2. Докрутка и доработка существующего сайта — 29 000 рублей;
  3. 3-х часовая консультация по улучшению показателей сайта — 7900 рублей

Тут я думаю всё понятно.

Обычно, если клиент покупает что-то очень недорогое (консультацию, например), то потом он осознаёт, что лучше всё доверить специалисту. И доплачивает остаток.

Заключение

Как я и писал выше, продавать свои услуги в Интернете можно и в лоб. Сделали Лэндинг, написали бомбовый текст, составили оффер, настроили рекламу.

Что не умеете сами — делегируйте.

Но поверьте, когда начинаешь подходить к продаже услуг — комплексно. Через лид магниты, мини обучение — продать очень дорогую услугу куда проще. Проверено.

И необязательно быть для этого Брайаном Трейси. Главное — быть в своей теме.  

Пробуйте, тестируйте и продавайте — ещё больше и дороже.

С уважением, Дмитрий Коренко!

А как вы продаёте свои услуги? Поделитесь!

 

ПОСТ БЫЛ ПОЛЕЗЕН? ЖМИТЕ "МНЕ НРАВИТСЯ"
Related Posts
5 грубых ошибок при продажах на вебинаре [Видео]
Как не про#рать свой вебинар? [Практические рекомендации в картинках]
О чём этот блог? Первая запись — приветствие!
Фрилансер-бизнесмен. Интервью с Натальей Реген