Как взять заказчика на карандаш? [Пост с перчинкой]

Приветствую, друзья!

Сегодняшний пост я хочу посвятить моей читательнице, которая попросила осветить больную тему для многих пишущих людей — “как выстраивать отношения с заказчиком после сотрудничества?”.

Спасибо Наталии за обратную связь, выполняю просьбу 🙂

Кстати, если пропустили прошлый пост, загляните сюда — в дополнение к этой статье.

Так вот, вспоминая себя ещё начинающим автором (это был 2012 год), я сам страдал постоянной нехваткой клиентов. Не мог разорвать порочный круг — заказ выполнен, а дальше-то что? Опять искать нового клиента?

Но набравшись опыта я понял,  как на самом деле легко продолжать работать с заказчиком по 3-5 и даже 10 месяцев подряд. Давайте расскажу обо всём подробнее.

Безусловно, всё индивидуально. Но я думаю всем понятно, что для того, чтобы иметь постоянный поток клиентов — необходимо работать над тремя вещами:

  1. Быть в среде обитания своих клиентов;
  2. Выкладываться на 100% по проекту заказчика;
  3. Повышать свой уровень знаний.

Конечно сюда можно добавить ещё пару пунктов — не работать с хамами, жлобами и следить за своим здоровьем. Но это уже для другого поста.

А сейчас давайте разберём каждый пункт формирования базы клиентов на конкретных примерах.

1. Выясняем подробную информацию на старте сотрудничества

Вот как обычно бывает у многих. Стучится заказчик в скайп, и задаёт вопрос:

“Надо написать 5 текстов для сайта “Жидкие Гвозди.com”. О пользе нашего материала…сколько будет стоить?”

Что делает большинство? Отвечает:

— “Ок. 5$ за 1000 знаков.”

И это ещё хорошо, что за 5$, многие вообще не ценят свой труд и пишут по 1-2$ имея хороший опыт за плечами…но не будем о грустном.

Что в итоге мы получаем ответив таким образом? В лучшем случае нам дадут невнятное ТЗ, срок, и оплату в 50%. В худшем, клиент отвалится (да и слава Богу).

Как же необходимо поступить?

Во первых: не называть цены, не имея полной картины и фронта работ.

Во вторых: ПРЕДЛОЖИТЬ пообщаться по скайпу и обсудить проект.

В третьих: ВЫЯСНИТЬ всё, что только можно по проекту. К примеру: “Где будут размещаться статьи?”, “А на Главной странице что будет?”, “Раздел О компании будете усиливать?…”

В четвёртых: ЗАПИСАТЬ все ответы потенциального клиента. Хорошо если у вас есть опыт общения по скайпу, и вы умеете закрывать клиента на ряд услуг.

Тогда вы обеспечите себя работой на целый месяц, а то и два.

Но даже если сразу не получится, выполните часть работы, покажите свою экспертность, а дальше…второй пункт:-)

2. Проведите аудит сайта, текстов, рекламных материалов

В ходе беседы с потенциальным заказчиком вы поняли, какой перед вами — “фрукт”. Вы записали где проседает его бизнес, где можно улучшить и подправить.

После сотрудничества сделайте новый аудит его сайта, и САМИ напишите ему примерно следующее:

“Уважаемый заказчик, помните мы с вами работали по проекту Жидкие Гвозди? Так вот я провёл(а) аудит вашего сайта и обнаружил(а) несколько недочётов, которые существенно влияют на конверсию. Могу вам рассказать о недочетах по скайпу, а вы уже сами примите решение: менять их или нет. Что скажете?”

Нормальный предприниматель ВСЕГДА будет хотеть улучшить свой бизнес. Вопрос в том, есть ли у него на это деньги?

Ну на новый iPhone как-то нашлись ведь средства. Тут главное показать ценность вашего предложения. Дать понять, что если не поменять, то будет мягко говоря — плохо.

Помните как у стоматолога? Он не говорит вам:  

“Если мы в течении 2 дней не поставим вам новую пломбу из супер силикона и глины, то у вас отпадет нахрен челюсть…”

Стоматолог говорит мягко:

“Ну вот тут еще есть маленькая дырочка, в принципе, какое-то время она еще может побыть, но если вовремя не сделать пломбу, могут быть последствия. Так что лечим?”

Чувствуете какая разница? И вы достаёте кошелёк, потому что заботитесь о своих зубах.

Вот также и с клиентом нужно: мягко, аккуратно, но чтобы прямо в боль.

И тут мы переходим к третьей части нашего поста, который в корне отличается от того, что я тут написал.

3. Готовое решение тупо в лоб

Ìîëîäîé áèçíåñìåí è âñïûõíóâøàÿ ëàìïî÷êà - êîíöåïöèÿ èäåè

Вы опять же провели аудит проекта заказчика. Выписали всё что можно улучшить, написали список того, что вы можете сделать. Составляете небольшое коммерческое предложение.

Так прямо и пишите:

“В общем уважаемый заказчик, я взял на себя смелость предложить вам то, то и то. Даю вам список выгод, и прочих плюшек, в результате чего ваш проект — станет одним из лучших на этой грешной земле…

Стоимость той писанины, которую я предлагаю — 500$, но для вас, я сделаю скидку в течении рабочего дня, и избавлю от этого геморроя всего за — 999 рублей. Что скажете?”

Ну тут главное не переборщить 🙂

То есть, просто даёте готовое решение вашему клиенту, а не спрашиваете — Что я могу ещё для вас сделать?”

Сожмите то, что у вас есть между ног (или что-то другое сожмите) и сделайте предложение сами — НЕ ЖДИТЕ когда вам дадут работу. Требуйте её!

Заключительная часть для самых дерзких и опытных.

4. Формируйте экспертность в сознании клиента

Как превратить обычного клиента в неистового фаната вашей деятельности?

Да, если вы хорошо пишете, выполняете свою работу на 5+, то заказчик будет с вами всю жизнь. Но стоит вам поднять цены на 50-100%, так он пошлёт вас на 3 буквы.

А что делать если вы сейчас пишете за 5$ за 1000 знаков, а через 3 месяца хотите уже брать — минимум 100$ за текст? Вы ведь растёте, набираетесь опыта, становитесь лучше. Соответственно и услуги дорожают.

Ну во первых повышайте свою экспертность. Читайте книги по продажам, проходите тренинги, изучайте маркетинг…становитесь разносторонним.

Но лучше всего — подсадите клиента на ваш контент. Хорошо если у вас уже есть pdf книга или чек-лист за подписку. Вручите своему новому клиенту её в качестве подарка.

Всё, заказчик ваш, голубчик:-)

Раз в неделю публикуйте полезные посты о том, как вашему клиенту улучшить его сайт, тексты и прочее. Как выбрать копирайтера, или проверить качество его работы?

Сами спрашивайте клиента: — “Что вас волнует?”, “Что хотели бы узнать?”. Показывайте свою экспертность и накачивайте его мозг.

Надо ли вам говорить, что периодически необходимо проводить акции на свои услуги? К примеру, отправляете письмо следующего содержания:

— “Есть два места на заказ продающего текста. Для самых быстрых, кто оформит заявку  — стакан компота и моя фотка в подарок:-)

Ну в похожем ключе.

Будьте постоянно на контакте со своим клиентом. Этот метод E-mail маркетинга применяется в инфобизнесе, так почему бы и вам не использовать такую фишку. Ваша база — это актив. Работайте с ней.

Вот такими не хитрыми способами вы сможете обеспечить себя постоянными заказами. И клиент даже не подумает — ходить “налево”. Он ваш на долгие месяцы.

Ну а если у вас кардинальная проблема с клиентами и заказами, приходите ко мне в коучинг. Будем вправлять вам мозги.

Успехов!

А как вы формируете базу своих клиентов?

С уважением, Дмитрий Коренко!

Понравилась статья? Жмите “Мне нравится!


 



 

ПОСТ БЫЛ ПОЛЕЗЕН? ЖМИТЕ "МНЕ НРАВИТСЯ"
Related Posts
17+1 инструмент для успешной работы коуча (тренера) в Интернете
[ВИДЕО] Как продавать в женской (мягкой) нише?
Как продавать услуги, если ты не Брайан Трейси?
Как копирайтинг превратить в постоянный источник дохода? [Книга]